smarket.ch

Wann ist ein Hotel profitabel? Ein Hotel ist dann profitabel, wenn es Profit, also Gewinn, abwirft. Im ursprünglichen Sinn bedeutet Profitabilität also lediglich, einen Gewinn zu erzielen. Wenn ein Hotel einen Franken Gewinn erzielt, ist es in diesem Sinne schon profitabel. Wenn ein Hotel mit einem Kapitaleinsatz von 50 Millionen Franken einen Gewinn erzielt von 100.000 Franken, dann ist dieses Hotel zwar profitabel, jedoch nicht sonderlich rentabel. Die Rentabilität zeigt das Verhältnis eines Profits zu einer anderen Kennzahl an (Kapitaleinsatz, Umsatz, GOP, EGT etc.). Die Kapitalrentabilität zeigt wie rentabel das eingesetzte Kapital ist, die Umsatzrentabilität hingegen zeigt das Verhältnis zwischen Umsatz und Gewinn. 

Daher sollte nicht nur die Profitabilität, sondern weitere Kennzahlen berücksichtigt werden. Es existiert eine Reihe von Kennzahlen, mit denen die Profitabilität gemessen werden kann, wie zum Beispiel Jahresüberschuss, EGT, EBIT, EBITDA oder auch der Gross Operating Profit (GOP), der in der Hotellerie eine besondere Rolle spielt, da der GOP wesentliche Kennzahlen eines Hotels erfasst (GOP = Betriebsleistung – Materialaufwand – Personalaufwand – sonstige betriebliche Aufwendungen). Alle diese Kennzahlen können bestimmte Aspekte der Profitabilität darstellen und sollten stets im Gesamtkontext mit anderen Kennzahlen betrachtet werden. So gilt ein GOP von 25 Prozent (GOP im Verhältnis zur Betriebsleistung) in der Hotellerie als guter Wert. Die österreichische Hotellerie (Benchmark 2.885 Hotelbetriebe) erzielte im Jahr 2019/20 im Durchschnitt einen GOP von 14,52 Prozent und ein Ergebnis vor Steuern von 6,42 Prozent. Beide Werte sind ungewöhnlich, da der GOP sehr niedrig und das Ergebnis vor Steuern hingegen im historischen Vergleich eine Rekordhöhe erreicht hat. Die Ursache liegt im niedrigen Zinsumfeld.

Es stellt sich nun die Frage wie ein Hotel profitabler geführt werden kann. Wir wollen diese Frage anhand der Umsatzrentabilität diskutieren, dem Verhältnis von Gewinn zum Umsatz. Mit dieser Kennzahl kann beantwortet werden, ob ein Geschäft profitabel (wirft Gewinn ab) und rentabel (Verhältnis zwischen Umsatzeinsatz und Gewinn) ist. Es macht einen großen Unterschied, ob ein Gewinn von 100.000 Franken mit 1 Million oder mit 5 Millionen Franken Umsatz erzielt wird. Einem Hotelier stehen zwei Möglichkeiten zur Verfügung, um sein Unternehmen profitabler zu führen. Einerseits kann der Umsatz gesteigert oder / und die Kosten verringert werden. Der Umsatz ergibt sich bei einem Hotel aus der Multiplikation der Anzahl Nächtigungen mit dem Preis pro Nächtigung. Die Kosten können in variable und fixe Kosten unterteilt werden. Die Differenz zwischen dem Umsatz und den Kosten ist der Gewinn, beziehungsweise der Verlust. Welche der vier Stellschrauben die effektivste Strategie hin zu mehr Profitabilität verspricht hängt von der Ausgangssituation eines Hotels ab. 

In Simulationen haben wir die potenzielle Wirkung jeder einzelnen der vier Stellschrauben getestet. Anhand eines Beispielhotels mit einer Umsatzrendite von 4,2 Prozent haben wir folgendes festgestellt: 

Eine Senkung der Fixkosten hat eine ähnliche Wirkung auf Profitabilität und Rentabilität wie eine Erhöhung der Nächtigungen um jeweils 10 Prozent. Eine zehnprozentige Preiserhöhung steigert den Gewinn um 240 Prozent. Eine Kostensteigerung von fünf Prozent verringert den Gewinn um 80 Prozent (bei fixen Kosten) und 35 Prozent (bei variablen Kosten). Eine Reduzierung der Nächtigungen verringert den Gewinn um 85 Prozent. Eine fünfprozentige Preissenkung hingegen führt zu einer Verlustsituation und zu einem Verschwinden der Profitabilität. Wir sehen anhand dieser Simulationen, dass der Preis, der mit großem Abstand stärkste Gewinnhebel ist, und zwar in beide Richtungen.

Diese Simulation wurde jeweils ceteris paribus gerechnet, indem davon ausgegangen wird, dass Veränderungen einer Stellschraube keine Auswirkung auf die anderen Stellschrauben haben. In der Realität eines Hotelbetriebes wissen wir jedoch, dass zum Beispiel eine Verringerung des Preises in der Regel eine Steigerung der Nachfrage mit sich bringt. Schliesslich könnte ein Hotelier auf die Idee kommen die Preise zu senken, in der Hoffnung mit mehr Nächtigungen mehr Umsatz – und somit mehr Gewinn und mehr Profitabilität - zu erzielen. Wir wollen nun anhand weiterer Simulationen auch diese Variante ausleuchten:

Diese Beispielrechnung fördert meistens ungläubiges Staunen hervor, zumal die Auswirkungen nicht offensichtlich sind. Die Hebelwirkung des Preises wird meistens unterschätzt, und zwar in beide Richtungen. Auf die Frage, welche der Stellschrauben für den Gewinn wichtiger ist, die des Preises, oder die der Anzahl Nächtigungen, antworten auch Vollblut-Hoteliers oft, dass die Anzahl der Nächtigungen wichtiger sei. Eine vertiefte Beschäftigung mit Simulationen widerlegt jedoch diesen Glaubenssatz. 

Im obigen Beispiel bedeutet eine zehnprozentige Preissenkung bei einer Steigerung der Nächtigungen sogar um 15 Prozent eben keine Erhöhung der Profitabilität, sondern eine Verringerung. Als Faustregel kann gesagt werden, dass eine Preissenkung erst dann gewinnsteigernd ist, wenn die Anzahl der Nächtigungen um das Doppelte der Preissenkung steigt. Im obigen Fall müssen die Nächtigungen um 20 Prozent steigen, damit eine Preissenkung von 10 Prozent profitabel ist. Aber auch in diesem Fall sollte genau geprüft werden, ob nicht sprungfixe Kosten anfallen, wenn die Anzahl der Nächtigungen erheblich gesteigert wird (mehr Mitarbeiter, Anschaffungen, Instandhaltung etc.). Die Frage ist auch, ob eine so deutliche Erhöhung der Nächtigungen mit der vorhandenen Kapazität überhaupt gestemmt werden könnte. Zudem wäre die Frage zu klären, ob denn Preissenkungen bei den gewünschten Zielgruppen nicht andere negative Effekte verursachen würden.

Eine Erhöhung des Preises um zehn Prozent bei einer Reduzierung der Anzahl Nächtigungen ergibt eine Gewinnsteigerung von 46 Prozent. Dieser starke Effekt zur Steigerung der Profitabilität konnten wir in vielen Fällen in der Hotelpraxis erleben. Wie die Reaktionen der Kunden tatsächlich sein würde, kann mithilfe der Preiselastizität analysiert werden, die im Rahmen strategischer Marktforschung auch für Hotelbetriebe ermittelt werden kann. Preis-Strategien stellen eine wirksame Möglichkeit dar die Profitabilität eines Hotelbetriebes signifikant zu steigern.

Als Fazit kann festgehalten werden, dass eine Steigerung der Profitabilität durch Veränderungen von vier Stellschrauben möglich ist. Allerdings ist zu empfehlen, die Auswirkungen und Konsequenzen vertiefend zu analysieren, damit nicht das Gegenteil erreicht wird, sondern die Profitabilität tatsächlich steigt.

Mehr zu diesem Thema im Buch "Power Pricing in der Hotellerie", erscheinend Ende Januar 2022.

https://shop.kohlhammer.de/power-pricing-in-der-hotellerie-41620.html#147=19